Cialdini övertalande tekniker

Övertalning är det sociala inflytandet av övertygelser, attityder, avsikter, motivationer och beteenden. Det är en form av manipulation som bygger på engagemang och tjänar till att förändra tankar och beteenden. Övertalningstekniker använder sig av ord för att påverka andra människor och uppnå önskade förändringar.

Bland de övertalande eleverna är Robert B. Cialdini, en amerikansk psykolog som integrerade de olika teknikerna för övertalning i sex grundläggande principer.. För att göra det arbetade Cialdini som begagnad bilförsäljare, i välgörenhetsorganisationer, marknadsföringsföretag och liknande.

Under arbetet använde han sin kunskap i psykologi och satte dem i praktiken för att kontrollera dess effektivitet medan de utförde undersökningsförsök. Nedan kan du se var och en av de sex principer som deras övertygande tekniker bygger på.

Robert B. Cialdini integrerade övertalande tekniker i sex grundläggande principer: engagemang, ömsesidighet, socialt godkännande, auktoritet, sympati och knapphet.

Åtagande och samstämmighet

Inverkan av principen om sammanhängande är baserad på lusten att vara och verka som en person med konsekvent attityder och beteenden över tiden. Enligt denna princip, folk kommer att vara mer villiga att acceptera ett krav om det motsvarar deras åtaganden. Några av de mest kända teknikerna inom denna princip är "foten i dörren" och "lågbollen".

Fotens teknik i dörren består i att be den person från vilken vi vill uppnå något ett litet engagemang, inte så dyrt att vi inte nekas, det är relaterat till vårt mål. När en sådan begäran har godkänts begärs ett åtagande av större betydelse, vilket är det som verkligen var önskat. Om personen vägrade att den andra förfrågan tycks det vara någon osammanhängande.

Tekniken för den låga bollen är så kallad att när en överenskommelse om vissa baser eller villkor har upprättats avlägsnas de baser som avtalet har gjorts. sätta något värre. Men som de redan hade accepterat tenderar folk att acceptera de andra villkoren. Detta är en av de mest effektiva övertalningsteknikerna.

fram- och återgående

Normalt har människor behov av att returnera gynnar. Ömsesidighet hänvisar till behovet som finns i sociala relationer för att återställa balans. Det är när vi tar emot någonting, vi känner behovet av att återvända något i gengäld. Om vi ​​vill extrahera information från någon, är det enklaste att vi tidigare gör någon personlig bekännelse, liten bekännelse eller annan information. Så du kommer känna dig skyldig att berätta något för oss.

Människor tenderar att behandla andra på samma sätt som de behandlas och denna tröghet utgör en av de mest effektiva övertalningsteknikerna. Tillämpningen av denna princip är enkel och verifieras till exempel vid leverans av någon oväntad present eller exklusiv rabatt. Inverkan av denna psykologiska mekanism är större ju mer presenten uppfattas som något personligt och engagerat. Ge något så att den andra personen känner behovet av att återvända något.

Socialt godkännande eller konsensus

Folk tenderar i allmänhet att tro att beteendet hos ett stort antal personer är giltigt.. "Om alla gör det för något, blir det, jag kommer inte vara den enda som inte gör det." Vi gillar alla att acceptera gruppen och vi tror att vi genom att agera som resten gör att vi minskar risken att göra misstag. Denna princip sammanfattas i det populära ordstävet "när dina grannar skägg ser du klippa, sätta dina suger".

Det är den psykologiska mekanismen som vi brukar ta emot majoritetens uppfattning: Vi är mer benägna att acceptera något om andra redan har accepterat det, och också att avvisa om de andra har avvisat det. Dess tillämpning är mycket vanligt: ​​om vi ser att en produkt har fått mycket positiva kommentarer är det mer troligt att vi också kommer att köpa den. På samma sätt, om vi ser att ett varumärke har många anhängare i sociala nätverk, är det mer troligt att vi också följer den.

myndighet

Enligt myndighetsprincipen är vi mer benägna att låta oss påverkas när vi utmanas av en myndighet. Detta har ingenting att göra med tvång eller maktutövning, men med trovärdighetens och auraens aura som myndigheten förutsätter. Vi tenderar att tro att de som är ledande har mer kunskap, mer erfarenhet eller mer rätt att tänka.

I principen om auktoritet kommer i spel två element, hierarki och symboler. Hierarkin bygger på tron ​​att personer som når högre positioner i hierarkin har mer kunskap och erfarenhet än resten. Symbolerna ger för sin del trovärdighet: en polisens uniform, den dyra kostym en bankir, en doktors klänning, titlarna som en akademiker håller. Ett exempel är när en kändis rekommenderar en produkt eller försvarar en idé, även när det som det främjar inte är relaterat till sin verksamhet (skådespelaren som spelar Doctor House som meddelar medicinska produkter).

sympati

Genom att bygga ett band av sympati och likhet är det lättare att övertala. Principen om sympati, som också översätts som smak, smak eller attraktion, pekar på något som vid första anblicken kan tyckas enkelt: Vi är mer predisponerade att låta oss påverkas av människor vi gillar och mindre av människor som avvisar oss.

Skönhet, likheter, förtrogenhet och beröm och smickrande är några av de faktorer som används för att ge sympati och de som kan förföra oss. Användningen av modeller och kändisar i reklam baseras på den sympati och bekantskap som de väcker. Även i politiken förstärks tanken vanligtvis att kandidater är vanliga människor oroade över samma problem som påverkar en..

brist

Vi har en tendens att tro att det finns gott om resurser för alla, men när en del resurser presenteras som knappa, kommer vi att öka det värde vi tilldelar det. Brist kan vara begränsad av tid eller tillgänglighet. Sammanfattningsvis, Uppfattningen av knapphet genererar efterfrågan.

Denna princip används genom erbjudanden för en viss tid, till exempel rabatter eller genom att skapa begränsade utgåvor. Ju svårare det är för oss att få saker, desto mer värde kommer vi att tillskriva dem. Detsamma gäller förbudet. Så snart ett föremål är förbjudet, är effekten den omedelbara ökningen av allmänt intresse, till exempel droger.

De övertygande tekniker som vi har sett utnyttjas av reklam och reklamfilmer för att försöka få det de vill ha från oss eller engagemanget att de kommer att få det. Nu när vi känner till dem kommer vi att veta hur man identifierar dem och styr deras inflytande.

Vet du vilken social påverkan är och hur den påverkar oss? Socialt inflytande uppstår när känslor, åsikter eller beteenden påverkas av en annan person eller en grupp människor. Läs mer "