Hur man är en bra förhandlare

Förhandlingar är en konst för vilken vi på något sätt är särskilt förberedda. De flesta barn är redan obevekliga förhandlare. De känner till sina vapen, de vet att de har möjlighet att uppfylla andras önskningar (t ex uppför sig bra) och tveka inte att erbjuda det i utbyte mot vad de vill ha..

till Att vara en bra förhandlare kräver en rad färdigheter och korrekt hantering av dem. Bland dem är förtroende, självförtroende, flexibilitet eller bra disposition särskilt användbara. Men det finns många fler. Och den goda nyheten är att du kan träna!

Lärande och erfarenhet att vara en bra förhandlare

Förhandlarens huvudsakliga ledarskap är i huvudsak två: mod och integritet. Tack vare dem kan någon försvara övertygelse de intressen eller värden som representerar eller har, samtidigt som det är vältaligt och skonsamt. Om du kommer att möta en förhandlingsprocess är det därför bekvämt att veta att det finns vissa strategier som kan hjälpa dig, speciellt om du väljer rätt förhandlingsblick att använda dem.

Som vi har sagt, eftersom vi är små visar vi vad våra potentiella egenskaper är. Till exempel, när vi ber att läsa en annan historia eller försöka klia några minuter när vi går och lägger oss. Föräldrarna är våra första rivaler, eftersom vi, utan att ge oss knappt något konto, redan förhandlar.

Kompetensen utvecklas tack vare erfarenhet, uthållighet, övning och lärande.

Hur vår hjärna verkar under processen

När vi står inför en förhandlingsprocess är det vanligaste det Under den första kontakten aktiveras vår prefrontala cortex och vi upplever lite nervositet. Då, om vi tror att vi inte kommer att kunna hantera situationen, får amygdalen oss att uppleva rädsla.

För att övervinna denna panik Det bästa är att förutse situationen, med planering och förberedelse. Till exempel, ha en klar uppfattning om vad vårt mål är, hur vi ska gå vidare eller samla så mycket information som möjligt. Det är också bra att veta några knep, till exempel att öppna förhandlingarna när det gäller mängder som använder "ankareffekten".

Därefter koncentreras hjärnaktiviteten i våra spegelneuroner, tack vare vilken Vi försöker att empati med personen framför oss, skapa ett klimat att förstå och lita på. Vi letar efter något tecken som gör att vi kan dra nytta av hur personen bredvid oss ​​är, anpassa sig till deras humör och agera i enlighet därmed. Vid denna tidpunkt är kommunikationsförmåga viktigt.

Betydelsen av vad som inte sägs

Vid någon tidpunkt i förhandlingarna kan vi nå eller närma oss en punkt utan återvändo. Men innan du slänger in handduken, Det är bekväm att vi använder alla de verktyg vi har till vårt förfogande, verbalt och icke-verbalt. Dialektisk såväl som gestural är avgörande. Om vi ​​till exempel märker att de rynkar mot något av våra förslag, byter ofta sina positioner, inte behåller ögonkontakt eller är uppmärksamma på sina roller, blir det bättre att förändra vårt sätt att gå vidare.

Särskild uppmärksamhet har två viktiga ögonblick: hälsningen och farväl. Den optimala handskakningen är den som utförs vertikalt, utan att vrida handflatan varken för golvet eller mot taket. För att stänga erbjudanden kan du använda din vänstra hand för att lätt röra den andras arm, eftersom den överför närhet. I vilket fall som helst, när två parter är intresserade av en förhandling, om den är trasig, förlorar de båda.

Det finns inget slips för hjärnan

Om efter att ha fullbordat processen, kan båda parterna dra nytta av att hjärnan inte känner sig nöjd. I dessa fall vårt sinne överväger inte den berömda win-win, men två enda alternativ: vinna eller förlora. Framgång mäter inte det i form av vinst, men i den grad av tillfredsställelse som medvetet uppfattas.

Det finns andra typer av förhandlingar där man söker ett samarbetsavtal. I denna mening, de två förhandlare vet att om en av parterna inte är nöjd förmodligen håller inte sen paus, så om vi är någon av dessa delar och skickliga förhandlare inte bara försöka vakta eller skydda vårt intresse, men vi kommer att försöka se till att resultatet som den andra parten får ses som positivt av den.

Å andra sidan, om vi utvärderar resultatet av förhandlingarna som positiva, sätts vår belöningskrets igång. När den aktiveras frigör vår kropp neurotransmittorer som är ansvariga för nöje, såsom dopamin och oxytocin. Men om vi tror att vi inte lyckas, hotar kretsen. Dess huvudperson är adrenalin, varför vi känner oss arga, besvikna eller nedslagna.

Rollen av känslor

Många specialister betonar att för att vara en bra förhandlare är det nödvändigt att lämna känslor åt sidan och välj objektivitet. Detta är grunden för spelteori, som förespråkar en kall och aseptisk process, där alla involverade är helt rationella.

Men det här är något väldigt svårt att uppnå om vi tar hänsyn till att vi är människor och som sådana är känslor en del av oss. Känslor påverkar nästan oundvikligen förhandlingar och det är bekvämt att veta hur man dominerar dem så att de inte spelar ett knep på oss.

Den goda hanteringen av känslomässig intelligens och förmågan att självkritis är avgörande att vara en bra förhandlare. Tack vare dem kommer vi att kunna passa ett nederlag, analysera varför, lära av det och bättre möta en framtida förhandling.

Enkla strategier att vara en bra förhandlare

Vi summerar en serie av färdigheter som den goda förhandlaren har förvärvat och som omvandlar sina förhandlingsfärdigheter till en konst:

• Lyssna aktivt: inte bara höra men betala fullständig och integrerad uppmärksamhet åt den andra.
• självsäkerhet: gör din synvinkel känd och samtidigt respektera andras rättigheter och övertygelser.
• Självförtroende: är modig och hel. Om du är osäker är den position du kommer att anta att vara på defensiven.
• balans: ge och förvänta något i gengäld. Det är en förhandling, inte en välgörenhetshandling.
• optimism: Din vilja att förhandla, lyssna på förslag och anta ändringar ger dig bra resultat.
• empati: Tålamod och delikatess hjälper dig att temperera dina andar om du någon gång känner dig hörnad.

Att vara en bra förhandlare är nyckeln att veta hur man använder hjärnan och följ råd från neurovetenskap. Det finns chefer av alla typer och personlighet, men springande punkten av framgång är att veta hitta den exakta dosen av känslor och orsaker.

Konsten att förhandla Det viktigaste i en förhandling är att lyssna på det som inte sägs? (Peter Drucker) Läs mer "