Övertalning definition och element av övertygande konsten

Sedan tidens början har människor försökt uppnå sina mål på bästa möjliga sätt genom att skapa långsiktiga planer och strategier för detta. Men som sociala varelser som vi är, är vi i många tillfällen mål att andra agerar eller tänker på ett visst sätt.

Även om de andra målen i vissa fall sammanfaller med sig själva, är det vanligt att finna att det normalt inte är fallet med oförenlighet mellan mål och konflikter som gör det svårt att nå våra mål.. ¿Hur löser du detta problem? En av de metoder som kan användas för detta ändamål är att försöka förändra andras beteende, tillgivenhet eller åsikt på ett sätt som gynnar sina egna intressen.. Det är, utnyttja övertalning.

• Relaterad artikel: "De tre nycklarna till övertalning: ¿Hur man övertygar andra? "

¿Vad är övertalning?

Vi förstår övertalning som den process genom vilken meddelanden som är försedd med argument som stödjer dem, för att förändra attityden hos en person, vilket jag ska göra, tro och tycka saker som ursprungligen inte skulle göra, skulle skapa eller opinaría används.

Enligt McGuire, Denna förändringsprocess beror huvudsakligen på förekomsten av sannolikheten att mottaga meddelandet, det vill säga om mottagaren av detta har kapacitet att närvara och förstå det budskap som önskas ge honom och acceptans av mottagaren av den här.

Denna acceptans beror huvudsakligen på hur meddelandet behandlas, liksom hur mycket engagemang och förtrogenhet vi har med det ämne vi försöker övertyga. Således, någon som ger stor vikt vid frågan om tal och känner utmanas av denna kommer att närvara till innehållet i meddelandet, utvärdera det kritiskt, medan någon som inte anser vara relevanta ämnet behandlas kommer att vara mindre benägna ens börja att analysera innehållet i meddelandet kan inte analyseras så, men det kan övertygas av element som är externa för meddelandet självt.

Om någon till exempel säger att denna text kommer att undersökas i ett ämne nästa vecka kommer de studenter som har ämnet att vara motiverade att tro på det, medan andra knappt kommer att ändra sin inställning.

Övertalning bygger inte på slogans

Naturligtvis måste vi komma ihåg att övertalningsprocessen inte är direkt: det vill säga,, eftersom en person berättar för en annan att han ska utöva mer eller använda X-produkten med en övertygande teknik betyder det inte att den sista kommer att lyda honom. Vissa element som gör det svårt att göra en verklig förändring är det faktum att man presenterar svaga argument att mottagaren kan motverka ytterligare stärka sin ursprungliga synvinkel.

Tror också att vi vill manipulera genom bedrägeri eller förenklade proklamationer gör processen med att övertalas svårare, vilket leder till motstånd och även en handling som strider mot den som är avsedd att känna attackerade vår personliga frihet. Detta fenomen kallas reaktans.

Viktiga faktorer för övertalning

För att bättre förstå processen genom vilken en person eller ett medel kan påverka en annan genom att ändra sitt sinne, måste man ta hänsyn till processens centrala delar, Dessa är källan, mottagaren, meddelandet själv och tekniken som används för att överföra den.

1. Utgivare

När det gäller vem som sänder informationen, är källan som försöker övertyga, det finns två egenskaper som beaktas vid tiden för övertygelse eller inte. dess attraktionskraft och dess trovärdighet. Det har påvisats i flera experiment som vi generellt anser vara mer tillförlitliga de personer som vi uppfattar som mer attraktiva (delvis på grund av haloeffekten, där vi antar att någon som har en bra kvalitet säkert kommer att ha andra). Detta är en av anledningarna till att i reklam ofta förekommer män och kvinnor med stor fysisk attraktionskraft, eller väl värderade kända, för att sälja oss en produkt.

emellertid, Den mest inflytelserika egenskapen hos källan när vi övertygar oss är trovärdigheten, vilket ges till kompetensnivå för källan i ämnet i fråga och den uppfattade uppriktigheten.

Låt oss se det med ett enkelt exempel. De säger att inom tio år kommer kometen Halley att krascha in i jorden. Om personen som berättar för oss är en person som vi träffas på gatan, kommer vi förmodligen inte att förändra vårt sätt att agera, men om personen som säger att det är en NASA-expert, är det mer sannolikt att det kommer att öka sig. Ett annat exempel återfinns i användningen av kändisar för att annonsera produkter i reklambitar. I detta fall tenderar de flesta kändisar inte bara att vara attraktiva, utan också förknippade med en god trovärdighetsnivå baserat på deras offentliga image.

2. Mottagare

När det gäller mottagaren av meddelandet, De viktigaste egenskaperna som påverkar tiden som ska påverkas är nivån av intelligens, självkänsla och graden av engagemang i ämnet.

Det måste beaktas att effekten av intelligensnivån inte ska tas som en direkt åtgärd. Det är inte så att den mest inflytelserika personen har mindre intelligens, men någon med större intelligens kommer att ha fler resurser att ifrågasätta de argument som används vid övertalning. Genom att ha större kapacitet när det gäller att lära och använda memorerad information i realtid, är dialogrutan för de mest intelligenta människorna mer flytande och konsekvent, något som återspeglas i de resultat som uppnåtts när man övertygar.

När det gäller självkänsla finner vi i allmänhet att vid lägre självkänsla är vi mindre benägna att betrakta våra egna argument som giltiga och lättare acceptera andras.

3. Meddelande

Ett annat av huvudelementen när man övertalar någon är meddelandet självt. Flera studier indikerar att användningen av ett mer rationellt eller mer känslomässigt meddelande kommer att bero på vilken typ av svar man vill gynna. Det påverkar också om meddelandet innehåller element som ger upphov till rädsla eller en känsla av hot: enligt Rogers teori om skyddande motivation tenderar vi att söka och överväga mer visade meddelanden som gör att vi kan minimera eller undvika skador..

Det har också undersökt det faktum att övertalning görs mer än ofta med ett stängt eller öppet meddelande, vilket indikerar att det är oftast bättre att lämna en öppen avslutning på tolkning, men styrs i riktning från vilken du vill övertyga. Detta kan bero på detta sätt lyssnare är mer nöjda när de når dessa slutsatser, något som de upplever som om det var en upptäckt som gjordes av sig själva, utan att någon försökte införa en idé från utsidan.

Slutligen har det diskuterats huruvida det är lämpligt att endast indikera de argument som gynnar sin position eller argumenten i motsatt position. I detta avseende har det föreslagits att det är mer Persuader visar båda positionerna, annars är det mer märkbar än den avsedda budskapet är att skapa publicitet eller propaganda snarare än att ge information för att avgöra rationellt, och detta hamnar orsakar reaktans.

Ett sätt att påverka andra

Som vi har sett består övertygande delvis av att upptäcka "sprickor" i en persons psykologiska försvar som kan påverkas och lättare att övertyga dem om att fatta beslut. Naturligtvis bör denna process inte ge intryck av att den person du försöker övertyga förlora eller ge efter för den person som övertygar, eftersom det enkla faktum att uppleva ett utbyte av idéer uppfattar det ur detta perspektiv skapar svåra motstånd ner.

Därför övertalning Det handlar inte genom rationalitet, utan genom heuristik och mentala genvägar i allmänhet Människor som övertalas är knappast medvetna om det, eftersom de i många fall tror att de bara handlar utifrån deras rationalitet.

Det är därför dessa strategier används så tillåta en person att välja ett visst alternativ utan att märka förekomsten av en plan för att övertyga henne.

Bibliografiska referenser:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Inflytande. Persuasionens psykologi. Reviderad upplaga. Harpercollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodell av reklam effektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (Red.), Beteende och Management Sciences i marknadsföring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Socialpsykologi och organisationer. CEDE Handbok för beredning av PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Attitydförändring och informationsintegration i rädsla. Psykologiska rapporter, 56, 179-182.