Övertalning, handling och förändring av attityder

Ett av de viktigaste och mest utbredda sätten att förändra attityder är genom kommunikation. Inte alla övertygande meddelanden lyckas övertyga människor. Psykosociala faktorer påverka den mindre eller större effekten av ett övertygande meddelande.

Studier om övertalning

Forskargruppen vid Yale University

Forskning utvecklad av HOVLAND och McGUIRE, bland annat.

Enligt detta tillvägagångssätt, för ett övertygande budskap för att ändra attityd och beteende, måste du ändra dina tankar på förhand eller tro på mottagaren av meddelandet. Denna förändring i övertygelse kommer att inträffa när mottagaren får olika uppfattningar än egna, åtföljda av incitament.

Nyckelfaktorer i övertalningsprocessen, på vilken effektiviteten av övertygande budskap kommer att bero på: Källan. Innehållet i meddelandet Den kommunikativa kanalen. Kontexten.

Effekterna av de 4 elementen moduleras av mottagarnas egenskaper:

• graden av mottaglighet för övertalning
• tidigare övertygelser
• självkänsla.

den Psykologiska effekter som meddelanden kan producera i mottagaren:

• OBSERVERA (Ej alla meddelanden som utfärdas med avsikt att övertyga mottagarna, om de inte adresseras kommer det inte att fungera).
• SAMMANFATTNING (Meddelanden som är för komplexa eller tvetydiga kan gå vilse utan att påverka mottagarna).
• ACCEPTANCE (När mottagarna kommit överens med övertygande meddelande beror det på de incitament som erbjuds mottagaren).
• RETENTION (Det kommer att vara nödvändigt om övertygande kommunikation är avsedd att ha en långsiktig effekt).

Processer som förekommer i mottagaren av övertygande information (McGuire): Mottagning och acceptans: De flesta av de variabler som effektiviteten hos ett övertygande meddelande kan bero på, kan analyseras enligt deras effekter på dessa två faktorer, som inte alltid måste gå i samma riktning.

Teorin om kognitivt svar

Det fokuserar på kognitiva processer som förekommer i mottagarna av meddelandena (redan patent i McGuires tillvägagångssätt).

När en mottagare får ett meddelande jämför han vad källan säger med sin tidigare kunskap, känslor och attityder och genererar "KOGNITIVA ANSWARER". Om tankarna går i den riktning som anges av meddelandet kommer övertalningen att ske.

Om det går i motsatt riktning blir det ingen övertalning, och "boomerang-effekten" kan inträffa.

Mottagarna övertalas inte av källan eller meddelandet utan av deras egna svar till vad källan eller meddelandet säger. Det viktiga är att bestämma vilka faktorer och hur de påverkar mängden argument som mottagaren genererar.

Antalet argument som mottagaren genererar beror på: Distraktionen (minskningar), mottagarens personliga engagemang (ökar). Om självgenererade argument går för meddelandet, gör distraktion övertalning mindre. Om argumenten går emot meddelandet, gör distraktionen övertalningen större.

Den heuristiska modellen

Många gånger övertalas vi utan att vi märker det. Vi är övertygade eftersom vi följer vissa beslutsregler om hälsa, som vi har lärt oss genom erfarenhet och observation.

Övertalning är resultatet av: Vissa signaler eller ytkännetecken för meddelandet (längd eller antal argument). Från källan som utfärdar det (attraktion eller erfarenhet). Från reaktioner från andra människor som får samma budskap. Några av de använda heuristiken är baserade på: Källans erfarenhet: "Du kan lita på experterna". I likheten: "Liknande människor som liknande saker". I konsensus: "Det måste vara bra när alla applåderar." Antalet eller längden på de använda argumenten: "Med så mycket att säga måste du ha en gedigen kunskap". Det finns också andra tillämpliga heuristik i specifika situationer: "Statistik ligger inte".

Det är mer sannolikt att heuristiska regler kommer att användas när:

1. Det finns låg motivation.
2. Det finns en låg kapacitet att förstå meddelandet.
3. Det finns en hög prominens av den heuristiska regeln.
4. De element som är externa för meddelandet i sig är mycket slående.

Modellen av sannolikheten för utveckling

Utarbetad av PETTY och CACIOPPO.

Det fokuserar på processer som är ansvariga för attitydförändring, när ett meddelande tas emot och på styrkan i de attityder som härrör från dessa processer. När vi får ett meddelande har vi 2 STRATEGIER För att avgöra om vi accepterar eller inte:

1. CENTRAL ROUTE: En kritisk utvärdering av meddelandet görs.
2. PERIPHERAL ROUTE: Beskriver den attitydförändring som uppstår utan mycket tankar om innehållet i meddelandet. Attityder påverkas mer av element som är externa för meddelandet i sig. Det matchar den heuristiska behandlingen. Förändringen av attityd genom den centrala vägen är mer hållbar och mer motståndskraftig mot motsatt övertalning.

De två strategierna utgör de två ytterligheterna av KONTINUERLIG UTSÄTTNINGSBARHET:

• När bearbetningssannolikheten är mycket hög används den centrala vägen. När den är mycket låg används den perifera vägen.
• i båda fallen kan det finnas övertalning, men den övertygande processens karaktär är annorlunda. Extremiteterna i kontinuummet skiljer sig åt kvantitativt (När mottagaren flyttar till den höga bearbetnings sannolikhetsänden ökar processerna i den centrala vägen i storlek och vice versa) och kvalitativt (När du är nära den låga delen av bearbetningen innebär de perifera mekanismerna inte bara att tänka mindre om argumentets egenskaper, men tänka annars).

Det finns perifera mekanismer, Det innebär en liten ansträngning, och det ger upphov till attitydförändring, utan att det behövs behandling av uppgifterna: CC, identifiering av meddelandets källa eller effekterna av enbart exponering. Vid mellanliggande eller måttliga nivåer av bearbetningssannolikhet representerar övertalingsprocessen en komplex blandning av de karakteristiska processerna för var och en av vägarna.

Om mottagaren tar den centrala vägen kommer inställningsförändringen att bero på de tankar som kommunikationen genererar i mottagaren: Om kommunikationen genererar gynnsamma kognitiva svar, Attityder måste förändras i den riktning som försvaras av källan. Om det framkallar ogynnsamma kognitiva svar kommer haltens förändring att hämmas i källans försvar eller ens kan det ske i motsatt riktning ("boomerang-effekt").