Motstånd mot övertalning - Inokulationsteori

Mottagarna har många mekanismer för att undvika påverkan av övertygande budskap. Som ett generellt kriterium, desto större är kunskapen om att mottagaren har av ämnet och ju mer artikulerade kunskapen (ju mer styrka attityden har) desto svårare är det att övertala.

1. Inokulationsteori (McGuire)
2. Persistens av biverkningar
3. Förändring av attityd som följd av åtgärden

Inokulationsteori (McGuire)

Teorin om ympning säger "pre-exponering av en person till en försvagad form av material som hotar deras attityder, kommer att göra de tuffaste personen att sådana hot så länge inokulerat inte stark nog att övervinna deras försvar".

McGuire tycker det Inokuleringen blir effektivare än att ge stödargument av två skäl:

1. Underlättar övningen att försvara sin tro.
2. Öka individens motivation för att försvara sig.

   (Om en person alltid har antagit en tro och aldrig har attackerats är det troligt att han inte har utarbetat argument i sitt stöd).

De kontrolleras med hjälp av kulturella axiom (utbredda föreställningar som sällan sätts i fråga): "Det är bra att tvätta tänderna efter måltid" eller "penicillin har varit till stor nytta för mänskligheten". De utarbetade två typer av försvar av dessa övertygelser:

• Försvar av stöd: Att ge argument till förmån för kulturell axiom.
• Försvar av ympning: Motsägelsefulla argument motsatt axiom.

McGuire och Papageorgis skapades 4 experimentella förhållanden:

1. Stöd försvar och sedan attackera.
2. Inokulering försvar och sedan attack.
3. Anfall utan försvar.
4. Varken attack eller försvar.

resultat:

• Alla typer av försvar var bättre än ingen.

Försvaret av ympningen var överlägsen stödet, vilket gav motstånd mot en efterföljande attack, som båda använde som attack samma argument som de tidigare inokulerade i försvagad form, som vid användning av andra argument än de inokulerade.
Inokuleringen verkar mer effektiv när några dagar har gått och inte just nu direkt efter mottagandet av de motsatta argumenten.

forskning använder attityder med avseende på vilka mottagaren inte är lika säker som med de kulturella axiomerna:

1. Både stöd och inokulationsmeddelanden verkar lika effektiva.
2. Motståndet som produceras av inokulationsmeddelandena kan generaliseras till argument som skiljer sig från de försvagade.
3. En kombination av stöd och inokulationsmeddelanden ger mer motstånd mot övertalning än användningen av supportmeddelanden ensam.

Distraktionen

Distraktion påverkar negativt effekten av ett övertygande meddelande. McGuire. : "De element som distraherar när ett övertygande meddelande tas emot, stämmer överens med argumentets inlärning och därigenom minskar inställningen".

Men under vissa omständigheter, distraktion inte bara minskat, men kan öka övertalning: När människor utsätts för att presentera meddelanden internt vocalizes motargument mot försvaras av meddelandeläget, men kan distraktion hämma utvecklingen av sådana motargument och orsaka en attitydförändring.

Förklaras av PE-modellen:

• Låg eller måttlig nivå av distraktion ökar attitydförändringen, eftersom de minskar tendensen att motverka, men de kommer inte allvarligt att skada uppmärksamhet eller förståelse.
• Om distraktionen är hög kan mottagningen påverkas och hållningsförändringen minskar.

Petty och Cacioppo: "Effekten av distraktion tb kommer att bero på det dominerande kognitiva svaret som framkallar kommunikation":

• Om meddelandet stimulerar motargument kommer distraktion att leda till ökad övertalning genom att störa utvecklingen av motargument..
• Om meddelandet inte stimulerar motargumentation eftersom det provar förmånlighet, kommer distraktion att hämma de gynnsamma svaren och ge mindre acceptans.

Kort sagt, i motsatta budskap, för distraktionen att påverka övertalningen måste meddelandet provocera motargument.

Detta kan inte hända när:

1. Meddelandet lockar inte mottagarens uppmärksamhet.
2. Källan är låg trovärdighet (mottagaren anser inte att det är nödvändigt att analysera meddelandet).
3. Ämnet innebär inte eller intresserar mottagaren.
4. Uppmärksamhetens centrum riktar sig mot signalen som distraherar och inte mot meddelandet.

Förebyggande effekter

I samband med inokulationsteorin: Det enkla faktumet att varna mottagaren att de ska försöka övertala honom ökar sitt motstånd mot övertalning.

anledning: Motargument stimuleras:

• Om meddelandet är före meddelandet och det förklaras vilken typ av övertalning det kommer att vara, är motargumentet förberett innan det tas emot.
• Om meddelandet är förut, men inga ytterligare uppgifter ges, görs motargumentet vid mottagandet av meddelandet.

Förebyggande kan leda tb. till en förväntad förändring av attityd: När mottagaren vill "se bra ut" genom att låtsas vara en svår person att övertyga. Þ Kommer att visas enligt meddelandet innan meddelandet sänds. Det kan finnas fall där mottagare vill bli "övertalade" ("militanta," religiösa, politiska publik). I förevarande fall kommer förebyggandet inte att minska din entusiasm. Papageorgis: Det beror på graden av engagemang eller personens personliga betydelse för mottagaren:

• Om det finns ett stort engagemang, minskar förebyggandet den övertygande effekten.
• Om de inte är väldigt implicita påverkar förebyggandet inte inställningsförändringen.

Persistens av biverkningar

Hovland et al. de trodde att effekterna av ett övertygande meddelande skulle bli mer intensiva omedelbart efter det att meddelandet hade utfärdats. Attitydförändringen skulle kvarstå så länge som meddelandet var ihåg.

Avstängning av övertygande påverkan

De övertygande effekterna minskar med tiden, men Det finns inget enskilt temporärt mönster: Enligt EP: The mer övertygande övertalning är det som sker genom den centrala vägen: Effekten av meddelandet kommer att vara varaktig beroende på mängden kognitiva svar som genereras. Faktorer som ökar antalet genererade kognitiva svar:

1. Upprepa meddelandet och dess argument upp till en viss gräns.
2. Varianter och komplexitet av argumenten.
3. Beteendeens deltagande.
4. Det faktum att kognitiva svar genereras av mottagaren själv.
5. Tillgänglighet till attityd.
6. Mottagarens roll som sändare av information.

Den numbing effekten

Ibland var förändringen i attityd större när det hade varit en tid, än det hade varit omedelbart efter dess utsläpp..

Det förekommer i mycket specifika situationer som uppfyller följande villkor:

• Innehållet i meddelandet och de perifera signalerna (t ex trovärdighet) måste påverka separat inställningen och inte påverka varandra.
• Mottagarna analyserar noggrant innehållet i meddelandet, övertygas av det och lagrar informationen i minnet.
• Efter mottagandet av meddelandet mottar mottagarna en avvisande signal som avbryter meddelandets övertygande effekt (t.ex. källan har ingen trovärdighet).
• Med tidens gång glömmer mottagarna effekten av den signalen, vilket är mindre viktigt än att de glömmer innehållet i meddelandet.

Förändring av attityd som följd av åtgärden

Festinger, Riecken och Schachter (1956) framhäver hur viktigt det är för människor att rättfärdiga sitt beteende mot sig själva och andra (rationalisering av beteende), kunna avbryta bevisen på fakta. Undersökning som infiltrerar Marian Keeh sekten.

Från dessa och andra studier trodde Festinger kognitiv dissonansteori. Behovet av konsekvens sena 50-talet kom en rad teorier som baserades på antagandet att människor behöver för att upprätthålla beteende som är i linje med vad han säger och tänker. Theory of Heiders jämvikt Teori om Heiders jämvikt "Det finns en tendens att organisera sympati eller antipatier mot människor som bygger på våra attityder".

Balansen i interpersonella relationer är ett trevligt känslomässigt tillstånd som uppstår när två personer känner ömsesidig sympati och har en liknande inställning (+ eller -) mot en annan person, objekt eller viktig fråga. Om det är oenighet, finns det ett obehagligt tillstånd som inducerar antingen förändringen av personlig attityd eller försök att förändra den andras inställning eller att betrakta den personen med är så fin som vi trodde. Om en person inte gillar oss, är det inte en motsättning med dem som ger emotionell obalans.

Osgoods och Tannenbaums kongressteori

Behovet av att upprätthålla överensstämmelse med inställningen till en informationskälla: Om det finns inkonsekvens mellan en inledande åsikt och en informationskilde, kommer det att vara en tendens att ändra bedömningen av källan eller ändringsförslaget.

Teori om kognitiv dissonans av Festinger

Försök att förutse förändringar i attityder när någon typ av kunskap som personen har om sig själva, deras beteende eller deras miljö inte matchar varandra. Likheter mellan teorierna: Ojämligheten mellan åsikter, attityder och beteenden orsakar i människa obehagliga känslor, vilket främjar sökandet efter koherens.

Skillnader mellan teorier:

• Teori om balans och teorin om kongruens, utgör problemet med inkoherens som ett kognitivt problem, brist på logik, leta efter rationalitet mellan tanke och beteende.
• Teorin om kognitiv dissonans pekar på en annan psykologisk princip med vilken samstämmighet söks. Det är ett motivationsproblem