Robert Cialdini och de 6 principerna om övertalning

Robert Cialdini är en berömd psykolog och forskare vid University of Arizona, i USA. Han gjorde sig internationellt känd efter att ha publicerat sin bok "Influencia. Persuasionens psykologi ", 1984.

Att skriva detta arbete, Robert Cialdini arbetade tre år hemlighet. Han infiltrerade bilförsäljningsföretag, telemarketingföretag, välgörenhetsorganisationer och många fler. Boken sammanställer alla sina slutsatser och har blivit en referens för övertygelsens psykologi.

"Konsten att övertala består både av tilltalande och övertygande. eftersom män styrs mer av caprice än av anledning".

-Blaise Pascal-

Alla hans verk har alltid varit bland de bästsäljande böckerna, enligt New York Times bussar. På samma sätt, tidningen Fortune har belysat hans verk inom de 100 mest intelligenta som har inträffat under de senaste decennierna. I ditt arbete, Robert Caldini föreslog 6 principer av övertalning som fortfarande tillämpas idag på olika områden. De är dessa.

1. Ömsesidighet, den första principen av Robert Caldini

Under sin forskning kunde Robert Cialdini verifiera en princip som många redan intuited av sunt förnuft. Enligt din forskning, folk försöker till andra som de uppfattar att andra behandlar dem. Så, till exempel, tenderar vi att vara snälla mot dem som behandlar oss med vänlighet. Det är därför vi har stor makt, till exempel att få en person att bli bättre eller sämre över tid.

Reklam använder sig av denna princip. Anledningen till ett varumärke Ibland ger han gåvor av sina produkter är just principen om ömsesidighet. De vet att konsumenter uppskattar den gesten och blir mer lojala mot varumärket av den anledningen. Ett exempel kan ses i en välkänd franchise som meddelar att man från och med måndag ger gratis kaffe.

2. Principen om knapphet

Robert Cialdini upptäckte att människor tenderar att värdera mer vad de uppfattar som knappa eller exklusiv. Det spelar ingen roll om det verkligen är eller inte. Poängen är att när något är katalogiserat som endast tillgängligt för väldigt få, vaknar lusten omedelbart.

Reklam utnyttjar också denna princip. Det är grunden till vilka koncept som "Promotion for a few days" byggs, eller "Rabatt för de första 50 köparna" och kampanjer på så sätt. De arbetar vanligtvis mycket bra. Å andra sidan slutar en kontinuerlig följd av "sista möjligheter" för samma produkt att släppa bort denna effekt.

3. Myndighetsprincipen

Denna princip säger att människor som har en ställning som ledarskap eller notoritet, har större trovärdighet mellan folket. Andra tenderar att tro det, helt enkelt för att det står "x" eller "och" figur. De är mindre kritiska med kändisar.

Det är därför det finns ett så lönsamt företag kring de så kallade "influencers". Andra tenderar att identifiera sig med dem, för att imitera dem. I det här fallet De är mindre krävande med konsistensen av vad dessa siffror lägger fram. De är mer öppna för att tro på vad de säger.

4. Åtagande och samstämmighet

Robert Cialdini indikerar att principen om engagemang och sammanhang innebär att människor är mer villiga att vidta åtgärder som överensstämmer med vad de har gjort tidigare, även om han inte har handlat på ett särskilt motiverat sätt. Folk tenderar att leta efter vad som bekräftas och är bekant.

Denna princip för övertalning tillämpas mycket i försäljningen. För att attrahera nya kunder studeras deras beteenden och tullar först. Detta ger vägledningen att veta vilken typ av erbjudande som ska göras. Om det till exempel är impulsiva människor genereras situationer som leder dem att agera impulsivt så att de köper.

5. Konsensus eller socialt bevis

Denna princip säger att folk tenderar att ansluta sig till majoriteten. Det vanliga är att de lägger sig till den åsikt som mer adepter har. Om många tror att något är rätt, kommer andra att tendera att tro på detsamma. Och vice versa. Om majoriteten tror att någonting är fel, kommer flera gånger att fortsätta att tro att det är.

Därför, både i näringsliv och politik, görs stora ansträngningar för att "skapa trender". De är inte alltid inspirerade av vissa eller rimliga element. Men när de börjar "bilda en våg" är de vanligtvis framgångsrika.

6. Principen om sympati

Denna princip har att göra med den så kallade "haloeffekten". Det är relaterat till det faktum att de mest attraktiva personerna fysiskt har större kapacitet för övertalning. De är omedvetet associerade med andra positiva värderingar som ärlighet och framgång. Denna effekt uppträder också hos personer som orsakar sympati för andra attribut än fysiska.

Därför används i reklam nästan alltid stereotyper för att generera den principen om sympati. Var det väldigt vackra eller vackra modeller, eller personer som representerar det utseende som väcker identifiering eller önskan.

Principerna för övertalning av Robert Cialdini har haft tillämpningar på många områden. Emellertid har dess största inverkan varit i världen av marknadsföring. Det kan sägas att samtida marknadsföring grundar sig på denna psykologs forskning.

Biografi av Alfred Adler, skaparen av den enskilda psykologen Alfred Adler är fadern till skolan "Individuell psykologi", där varje ämne kan förvärva kontroll över sitt öde och styra sitt liv Läs mer "