Två sätt att övertala sannolikheten för utvecklingsmodell

Övertalning förstås som varje förändring som uppstår i människors attityder som en följd av deras exponering för en kommunikation. Till detta bör vi tillägga att sådan kommunikation är avsedd och utförd med avsikt för att övertyga. Så då, Övertalning skulle förstås som en attitydförändring.

Dessutom i övertalning spelar in följande element: avsändaren, meddelandet, mottagare eller publik, sammanhang där övertalning ges, den kanal genom vilken meddelandet och avsikt att mottagaren är överförda eller publiken antar de förslag som försvaras i meddelandet. Med tanke på dessa element, Den bästa modellen för att förstå övertalning är sannolikhetsutvecklingsmodellen.

Förändringen i attityder

Övertalning syftar till att förändra attityder. Attityder kan förstås som en allmän utvärdering som människor gör av föremål, frågor och andra människor, som tekniskt kallas attityder. också, Attityder har tre komponenter: affektivt, kognitivt och beteende.

Den affectiva komponenten är baserad på känslor, den kognitiva komponenten fokuserar på tro och beteendekomponenten på tidigare beteenden eller erfarenheter. Dessa tre komponenter utgör den psykologiska strukturen av de attityder från vilka den globala utvärderingen springer och materialiseras i beteenden. På detta sätt, Övertalning syftar till att förändra vad vi känner, vad vi tänker och i sista hand vad vi gör.

Å andra sidan kan förändringar i attityder ta två former: polarisering och depolarisering. Polarisering hänvisar till attityden som förändras i den riktning som attityden initialt presenterade, medan i depolarisering attitydförändring är motsatsen till den ursprungliga trenden. Med andra ord, polarisering bekräftar våra attityder och depolarisering leder oss att anta en inställning som strider mot vad vi hade.

"Civilisation är övertygelsens seger över våld".

-Plato-

Sannolikheten för utvecklingsmodell

Den bästa tolkningen av övertalning är den som föreslås av sannolikheten för utarbetande modell. Denna modell föreslår det Det finns två vägar genom vilka övertalning sker: en central väg och en periferisk rutt. Således kommer motivationen att bearbeta meddelandet att avgöra vilken väg som tagits. Låg motivation leder till den perifera vägen medan hög motivation leder till den centrala vägen.

Enligt beräkningsberäkningsmodellen finns det två sätt att utföra övertalning: en central väg och en perifer linje.

Å ena sidan innebär den centrala vägen en större sannolikhet för utarbetandet; det vill säga ägna stor uppmärksamhet åt meddelandet och kontrastinformationen med förkunskaper. Å andra sidan kräver den perifera vägen att inte mycket ansträngning ska ägnas åt; det vill säga att informationen inte utarbetas mycket.

Så då, Den perifera vägen leder till att man bygger på situationsindikatorer, som avsändaren verkar trovärdig. På så sätt beror motivationen som avgör om meddelandet utarbetas av den centrala vägen eller av den perifera delen beroende av olika faktorer.

"Syftet med oratory är inte sanningen, men övertalningen".

-Thomas Macaulay-

Motivation och bearbetningskapacitet

I första hand, motivationen att förstå meddelandet och göra en mental ansträngning för att göra det och förmågan att räkna att bearbeta meddelandet kommer de att bestämma sannolikheten för utarbetandet, det vill säga rutten.

Å ena sidan är motivation baserad på vikten av meddelandet till mottagaren, bristande överensstämmelse mellan förslaget av meddelandet och mottagaren position, ambivalens i ämnet, antalet källor i meddelandet och behovet av kognition (njuta tanke) av mottagaren. Å andra sidan, kommer kapaciteten att bero på mottagning av meddelandet, störande element är närvarande, den tillgängliga tiden, har komplexiteten av meddelandet och mottagaren kunskap om ämnet.

Sammanfattning, När vi får en övertygande kommunikation kommer den att ta en central väg om vi är motiverade att bearbeta informationen. Annars kommer rutten att vara perifer.

Således kommer attitydförändring att ske beroende på om meddelandet är attraktivt, ger argument eller namngivna källor som vi litar på. Å andra sidan, om vi verkligen är motiverade, påverkar vår förmåga att behandla information också. Om vi ​​inte har nödvändiga möjligheter är det troligt att vi går längs den periferiska vägen, men om vi räknar med dem är det troligt att informationen kommer att gå igenom den centrala vägen.

Om meddelandet behandlas av en central rutt kan vi generera gynnsamma eller ogynnsamma tankar. Således, om de är gynnsamma, kommer en polarisering att inträffa och attityden blir mer gynnsam för argumenten i symfoni med budskapet. Annars kommer depolarisation att ske och vår inställning kommer att vara negativ mot dessa argument. Den tredje möjligheten är att tankarna är neutrala, i så fall kommer de att återgå till en perifer linje.

Cialdinis övertygande tekniker Övertalningsteknikerna organiserades av Roberto Cialdini i sex grundläggande principer, ta reda på vad de är. Läs mer "