Varför säger vi ofta ja när det är bättre att säga nej?

Inte för länge sedan var jag på semester i Santiago de Compostela, Spanien. Går med en vän runt katedralen, vi var närmade oss av en ung kvinna, tyst tyst, och han uppmanade oss att läsa och underteckna vad som tycktes vara ett slags manifest för att begära att en lag antogs till förmån för personer med funktionsnedsättning i tal.

Min vän, överraskad och okunnig om vad som kom, tog snabbt manifestet i sina händer, läste det och stämplade sedan sin underskrift enligt slutet på sidan. Medan jag gjorde det tog jag ett par steg bakåt för att ta ett avstånd och kunna överväga det överhängande skådespelet från ett privilegium.

När min vän kom överens om den ofarliga första förfrågan lämnade flickan honom ett nytt papper, där han frågade hur många euro han var villig att donera till orsaken. Min vän blev upprörd och jag gladde mig. Efter att ha accepterat att han var positiv för de stumma människornas rättigheter, hade vägen blivit banad så att han inte kunde neka en andra begäran, helt i överensstämmelse med det första, men något mer besvärligt.

Hur som helst, min kul var inte ledig. Utan att ha en öre i fickan och obevekrad av den listiga som är nödvändig för att undkomma fällan, min vän lånade mig fem euro för att ge tjejen.

Andra personer med olika funktionshinder kontaktade oss senare, i andra städer i Spanien, och även på Londonbron när vi åkte till England, med huvudsakligen samma strategi. I alla fall vägrade min vän att läsa något som de försökte lägga i sina händer och hävdade att "han talade inte språket".

Kraften i engagemang och positiv självbild

Vi är mer benägna att acceptera ett förslag som naturligtvis skulle nekas om vi tidigare har blivit inducerade att acceptera ett mindre engagemang. När vi säger "ja" till en uppenbarligen lågvärdesorder, är vi väl beredda att säga "ja" till en andra förfrågan, mycket viktigare, och det utgör ofta det verkliga intresset hos den individ som manipulerar oss.

Varför är det så svårt att säga "nej" i fall som detta? Varför hittar vi inte ett sätt att smyga bort, ens vet eller misstänker att vi blir offer för en liten men sofistikerad manipulation? För att kunna svara på det här, låt mig ställa en fråga: anser du att du är en stödjande person??

Om ditt svar är jakande ber jag dig en andra fråga: anser du att du är en anhängare och därför gör regelbundna donationer till välgörenhetsinstitutioner eller ger allmängder till fattiga människor på gatan? Eller är det för att han ger allmänniskor till de fattiga på gatan som anser sig vara solidarisk?

Granska oss själva

Oavsett om vi accepterar det eller inte, tror vi oftast att vi är ägarna av sanningen, särskilt i frågor som har att göra med vår personlighet eller som på något sätt berör oss. Om det finns något där vi anser oss vara experter, är det i oss själva; och det verkar ganska uppenbart att ingen är i stånd att säkerställa något annat.

Men och mot alla odds säger studier att vi inte känner varandra lika bra som vi tror.

Ett betydande antal undersökningar tyder på att den etikett vi lägger på (till exempel "solidariska") resultat från den observation vi gör av vårt eget beteende. Det är först vi tittar på hur vi beter sig i en given situation och bygger på det vi drar slutsatser om oss själva och tillämpar motsvarande etikett.

Medan min vän undertecknade den ursprungliga framställningen, övervakade han samtidigt sitt eget beteende, vilket bidrog till att skapa en självbild av en person som var välanställd eller samarbetande med andra. Omedelbart efter att ha konfronterats med en order i linje med den första men till en högre kostnad, kände min vän att han skulle reagera på ett sätt som stämmer överens med den idé som han redan hade bildat av sig själv. Då var det för sent. Att agera motsägelsefullt på en mycket kort tid genererar psykisk nöd vilket är mycket svårt att bli av med.

Affischexperimentet

I ett fascinerande experiment gick två personer från hus till hus i bostadsområde för att be ägarna att samarbeta i en kampanj för att förebygga trafikolyckor.

De bad om tillstånd, inget annat, inget mindre än att installera i deras hus en gigantisk skylt, flera meter lång, som sa "kör med försiktighet". För att illustrera hur det skulle se ut när det var på plats, visades de en bild av ett hus dolt bakom det besvärliga och oattraktiva tecknet.

Som förväntat, praktiskt taget ingen av de grannar som rådfrågades accepterade en sådan absurd och överdriven begäran. Men parallellt gjorde ett annat par psykologer samma jobb några gator bort och bad om tillåtelse att sätta ett litet dekal med samma budskap på husets fönster. I det här andra fallet gick naturligtvis nästan alla överens.

Men den nyfikna saken är vad som hände två veckor senare när forskarna återvände för att besöka de personer som hade kommit överens om placeringen av klistermärkenet för att fråga om de skulle låta dem installera den lilla glamorösa affischen i mitten av trädgården. Den här gången, Så irrationellt och dumt som det låter, var ungefär 50% av ägarna överens.

Vad hände? Den lilla petitionen de hade accepterat vid första tillfälle hade banat vägen för en mycket större andra begäran, men inriktad i samma riktning. Men varför? Vad var mekanismen för hjärnans handling som stod bakom sådant absurt beteende?

Underhålla en sammanhängande självbild

När grannarna accepterade dekretet började de uppfatta sig som medborgare som åtagit sig för det gemensamma gottet. Då var det nödvändigt att bibehålla den bilden av personer som samarbetar med ädla orsaker, de som drev dem för att acceptera den andra förfrågan.

Den omedvetna önskan att bete sig enligt vår egen bild verkar vara ett mycket kraftfullt instrument när vi har accepterat en viss grad av engagemang.

slutsats

Precis som vi tittar på de saker som andra gör för att dra slutsatser, uppmärksammar vi också våra egna handlingar. Vi får information om oss själva genom att observera vad vi gör och de beslut vi fattar.

Faren är det många svindlare utnyttjar detta mänskliga behov av intern sammanhållning att inducera oss att uttryckligen acceptera och manifestera en viss grad av engagemang för någon orsak. De vet att när vi antar en position kommer det att vara svårt att komma ur fällan, vi kommer naturligtvis att acceptera ytterligare förslag som kan formuleras för att bevara vår egen bild.