9 nycklar för att ändra attityder genom övertalning

Vad får oss att ändra vår åsikt om ett faktum eller att bestämma oss för att förvärva en viss produkt? Hur lyckas vi ändra en vana eller vår uppfattning om en annan person?

Från Socialpsykologin är mycket varierande är modellerna som ta upp frågan om attitydförändring. Enligt definition är en attityd en typ av förvärvad och relativt hållbar förutsättning att på ett visst sätt utvärdera ett faktum eller ett ämne och att uppföra sig enligt en sådan bedömning.

Attityder är sammansatta av en kognitiv element (uppfattning av attityden objekt), en affektiv element (uppsättning känslor som genereras av attityd objektet) och en beteendeelement (härledd beteende avsikter och åtgärder från föregående två).

På grund av dess komplexitet och mängden interna och externa aspekter på ämnet som är inblandade, Att ändra en attityd kan vara svårare än det kan tyckas ytligt. Nedan är de viktigaste punkter som ingriper i denna speciella psykologiska process.

• Roterad artikel: "Vad är socialpsykologi?"

Övertygande budskap och deras roll i attitydförändring

Övertygande budskap är socialt medierade strategier som vanligtvis används för att driva attitydförändring. Blir en direkt metod som är en del av en central idé att försvara och kompletteras av en eller två starka argument som förstärker, som dess slutliga målet är vanligtvis riktad till en mottagare typ som ursprungligen är placerad på den motsatta attityden.

Således effektiviteten av ett övertygande meddelandeanse i förmågan att modifiera en serie av förtroende som redan internaliserats av mottagaren genom användning av incitament och en typ av tydlig och enkel information som kan förstås av mottagaren.

Valet av ett sådant övertygande meddelande är mycket relevant, eftersom det måste producera en rad interna effekter i mottagaren, såsom uppmärksamhet, förståelse, acceptans och retention. Om dessa fyra processer inte kombineras, kan uppnåendet av attitydförändring i stor utsträckning äventyras. I sin tur beror dessa kognitiva processer på naturen av fyra andra viktigaste yttre faktorer:

• Källan till information
• Innehållet i meddelandet
• Den kommunikativa kanalen
• Det kommunikativa sammanhanget

Flera författare har försökt att förklara genom olika modeller varför attitydförändring uppstår under de senaste decennierna. McGuire (1981) försvarar en process med sex steg som sammanfattas i resultatet av att kombinera den gemensamma sannolikheten för mottagandet av informationen och acceptansen av meddelandet.

• Kanske är du intresserad: "Övertalning: definition och element i konsten att övertyga"

Den centrala vägen och den periferiska vägen

Å andra sidan bekräftar Petty och Cacioppo (1986) i sin modell av sannolikheten för utarbetande att individerna försöker validera sin ställning innan beslutet att acceptera eller avvisa en viss uppfattning genom två rutter, den centrala vägen och den perifera.

Anläggningen består av processen som varar mer kritisk utvärdering där en detaljerad analys av argumenten och perifera vägen är bedömningen ytan har låg motivation och yttre aspekter centrerade intresse av emittenten eller dess trovärdighet. I det senare fallet är sannolikheten att basera sin åsikt om heuristik eller "kognitiva genvägar" betydligt signifikant.

Den kognitiva responsteorin (Moya, 1999) å andra sidan säger att när mottagaren mottar ett övertygande budskap tar mottagaren Jämför denna information med ens egna känslor och andra tidigare attityder angående samma ämne som genererar ett kognitivt svar. Sålunda är mottagarna av meddelandet "självövertygade" med sina egna meddelanden baserat på deras tidigare åsikt när de får viss övertygande information.

• Relaterad artikel: "Skillnader mellan känslor och känslor"

Nyckelelement i övertalingsprocessen

Som diskuterats ovan är några av de huvudfaktorer som modulerar effektiviteten av övertalning för attitydförändring följande.

1. Källan till information

Aspekter såsom trovärdighet, som är bildad i sin tur av konkurrensen (eller erfarenhet i ämnesfältet) och äkthet (upplevd uppriktighet), attraktionskraften av utfärdaren, kraften eller grupp likhet mellan detta och mottagaren inflytande i den uppmärksamhet som uppmärksammas av den överförda informationen.

2. Meddelandet

De kan klassificeras som rationella vs. emotiv och i ensidig vs. bilateral.

Enligt det första kriteriet visar undersökningarna att överföringsnivån upprätthåller ett förhållande av inverterad U med graden av hot eller uppfattad fara som mottagaren presenterar för den mottagna informationen. Av den anledningen, De så kallade vädjan till rädsla används ofta i främjande av attitydförändringar relaterade till hälsa och förebyggande av sjukdomar.

Dessutom har större övertygande makt visat sig när nivån på rädsla är hög, förutsatt att den åtföljs av vissa indikationer på hur man hanterar faran som uttrycks i meddelandet.

Unilaterala meddelanden kännetecknas av presentera uteslutande fördelarna med föremålet för övertalning, medan bilateralerna kombinerar både positiva aspekter av alternativa förslag och de negativa aspekterna av det ursprungliga budskapet. Studierna tycks placera sig till förmån för de bilaterala meddelandena om effektiviteten av övertalning, eftersom de tenderar att uppfattas som mer trovärdiga och realistiska än de första..

Andra nyckelelement som ska bedömas i meddelandetypen De är huvudsakligen: om informationen åtföljs av grafiska exempel (vilket ökar övertygande effekt), om slutsatsen är explicit eller inte (mer sannolikhet för attitydförändring i det första fallet) eller graden av effekter som härrör från ordningen för idéer som sammanställer meddelandet (primär effekt - mer minne om den information som erbjuds i första hand - eller recencia -minne minne om den senast mottagna informationen).

3. Mottagaren

Mottagaren av meddelandet är också ett annat nyckelelement. Såsom påpekats av författarna, såsom McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), finns det en lägre sannolikhet att mottagaren motstår att acceptera ett övertygande meddelande om:

1. Mottagaren känner sig inblandad i ämnet

Om det du talar om har en betydelse för mottagaren kommer det att gå ut ur det för att lyssna på förslaget.

2. Det finns liten skillnad

Det finns liten skillnad mellan den försvarade positionen i meddelandet och tidigare tro på mottagaren, det vill säga skillnaden är måttlig men existerande.

3. Informationen som lämnades var inte känd

Det har varit en process av förexponering av information eller inte, vilket kan leda personen att försvara sin ursprungliga position och inte ge in på övertygande budskap. Detta sker i fall där informationskraften inte är tillräckligt stark för att övervinna sådana försvar.

4. Moderat nivå av distraktion

Nivån av distraktion i mottagaren är avsevärd, vilket gör det svårt att konsolidera argumenten som används av övertygande meddelande. När graden av distraktion är måttlig tenderar övertalningskraften att öka eftersom tendensen att motsätta sig den överförda tanken minskar.

5. Emittentens övertygande avsikt har blivit varnad

Vid dessa tillfällen ökar mottagaren vanligtvis sitt motstånd som en förebyggande mekanism för att bevara sina tidigare övertygelser. Denna faktor interagerar väsentligt med graden av medverkan av individen i ämnet: Ju större engagemang och ju större varningen är desto större är motståndet mot övertalning.

6. Repetition av det övertygande meddelandet upprätthålls över tiden

Detta villkor uppstår så länge det är baserat på den centrala överföringsvägen.

7. Graden av exponering för stimulans eller övertygande information är hög

Det verkar ha visat sig att ämnet tenderar att öka smaken för den nya inställningen ifråga från spontan kontakt, eftersom har inte den medvetna uppfattningen om att ha blivit direkt övertygad för det.

8. Kraften att kognitiv dissonans är tillräckligt stor för mottagaren

Kognitiv dissonans är den effekt som en individ upplever obehag när det finns en överensstämmelse mellan deras tro och handlingar, som den försöker att justera någon av de två elementen för att minska sådana diskrepanser och minimera psykologisk stress höjde.

Graden av dissonans i sin tur påverkas av den typ av incitament som följer med attitydförändringen, graden av valfrihet av beslutet eller personligt engagemang bland annat.

• Relaterad artikel: "Kognitiv dissonans: teorin som förklarar självbedrägeri"

9. Det finns konsistens i meddelandet

Argumenten som motiverar meddelandet är fasta (centrala vägen).

slutsats

Såsom förklaras i texten är den relativa interaktionen mellan de kognitiva aspekterna som uppenbaras i mottagaren av en typ av information för att uppnå en förändring av attityd (uppmärksamhet, förståelse, acceptans och retention) och andra yttre faktorer såsom egenskaperna hos den ursprungliga källan till meddelandet eller hur det presenteras kan underlätta eller hindra sådan attityd modifiering i en betydande procentandel.

Fortfarande, effekten av den varas idé och de argument som används för att basera det blir en avsevärt visst fenomen, eftersom det är baserat på sådana omständigheter som tidigare övertygelser om den person, den typ av känslor som genereras av den nya informationen (som är beroende av tidigare livserfarenheter) eller graden av skillnad mellan teoretiskt tänkande och det faktiska beteendet som individen emitterar, vilket i högre grad bestämmer effektiviteten av övertygande avsikt.

Därför kan förekomsten av ofelbara strategier eller metoder inte bekräftas för att uppnå hållningsförändring på ett universellt eller standardiskt sätt för alla människor.

Bibliografiska referenser:

• Baron, R. A. och Byrne, D. (2005) Socialpsykologi, 10: e upplagan. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Övertalning och förändring av attityder. Socialpsykologi Madrid: McGraw-Hill.