Början av brist ett knep för att uppmuntra oss att köpa

Säljare vet väldigt bra att ett bra knep för att förbättra försäljningen av någon produkt är att varna kunden att en period av brist närmar sig. Och jag menar inte här de säljare som arbetar i butiker och lokaler för allmänheten, men säljarna som representerar fabriker och företag, som regelbundet besöker sina kunder i sina egna butiker för att ta order.

Kommunicera till kunden om att den här eller den här produkten kommer att saknas från nästa vecka, antingen för att fabriken stänger för semester, eftersom den lämnades utan råmaterial för produktion eller för vad det var, är ett sätt att uppmuntra honom att be om mer än vanligt att känna sig trygg och med de omedelbara behoven som omfattas. Det handlar om principen om knapphet.

Början av brist, användbar för att sälja något

Undersökningarna säger också att ordningen i artikeln i fråga kan nå dubbelt eller trippel när bristen som säljaren förutspår har karaktären av "ryktet" eller "exklusiv information". Strategin översätter till någonting så här:

"Det är mellan oss, men det verkar som att premium champagne saknas för jul. Fabriken är med ett fackproblem och arbetarna planerar en strejk för den tiden. Carlitos berättade för mig, fakturisten, vilken är en vän till plantans delegat. Ägarna till företaget vet fortfarande ingenting. Kanske bör du förstärka ordern med några fler lådor, men ingen kan veta det här. Jag berättar om förtroendet som förenar oss efter så många år ".

Men kampen för det knappa godet kan ta andra former. Låt oss se vad de är.

Tävlar om samma sak

Förutom "exklusivitet" finns det en annan variant som du kan få ut det mesta av det här psykologiska tricket: "konkurrensen" för resursskräckeneller. För att exemplifiera, citerar jag böterna av de tilltalade till fastigheten, vilket sannolikt kommer att hamna med att vinna mig den rasande hat hela sektorn.

Låt oss ta ett exempel. Ett par som planerar sitt bröllop och sedan går in tillsammans kombinerar ett möte med en fastighetsmäklare för att besöka en lägenhet som kan hyras. Fastigheten är vad paret behöver: det har tre rum, det är ljust, det har låga räkningar för verktyg (gas, el etc.). Enligt den tekniska informationen är platsen perfekt. Nu behöver vi bara se vilken stat du är i.

Men skarpsinniga fastighetsmäklaren (som deltar samråd om fastigheten under en längre tid) citerar flera berörda parter för samma dag, med en skillnad på 10 eller 15 minuter, så oundvikligen sker följande: efter paret turturduvor oförsiktiga gå golvet styrs av säljaren, och medan väger sinsemellan om för- och nackdelar med att hyra når ett andra par med samma avsikter ... vad som händer härnäst är nyckeln trick.

Fastighetsmäklaren närmar sig det första paret och berättar dem konfidentiellt, nästan i viskning, att de ursäkta honom ett ögonblick medan de visar fastigheten till andra människor, men oroa dig inte, att de har prioritet, i fallet som vill lämna ett tecken samma dag.

Å andra sidan, under liknande förhållanden, säger nykomlingarna att det finns ett par som anlände tidigare och vill behålla fastigheten. Men i alla fall, eftersom de har gått dit, kommer det att visa dem det utmärkta stället, och de kommer att kunna behålla det om de andra berörda parterna ändrar sin åsikt.

Fällan är beväpnad. Både de som anlände före och de som anlände senare, De känner att den ursprungliga intressen de hade för den lägenheten växer exponentiellt. Plötsligt är det en knapp råvara, och för vilka de också måste konkurrera.

Konkurrens på restauranger

När en produkt har en hög social efterfrågan, eller åtminstone tror vi att det, tack vare smutsiga psykologiska tricks, ökar vårt intresse att äga det automatiskt. Detta är tanken bakom en hemlagad marknadsstrategi, men effektiv, implementerad av många restauranger.

Även om det finns tillräckligt med fysiskt utrymme inuti anläggningen, gör rumläraren eller administratören av platsen till att ankomande diners måste vänta utanför på trottoaren. Således bildas många gånger långa linjer vid dörrens dörr, vilket föreslår att någon som passerar det, om det finns så många människor som väntar tålmodigt på middag, måste det säkert bero på att maten är utmärkt. När som helst vem skulle frivilligt underkasta sig sådan tortyr om slutresultatet inte var värt det??

Simulera efterfrågan

Detsamma gäller för offentliga utställningar. Med ledning av begreppet social efterfrågan, tror vi, felaktigt, att om en film som för närvarande visas konsumerande allmänheten, antingen på grund av att vi har läst i tidningen eller på grund av att vi har sett med egna ögon de stora rader de bildar sig i biografens ingång, det måste vara nödvändigtvis eftersom filmen är en sann förundran av den sjunde arten.

Mer så. Det finns läkare, psykoterapeuter och till och med förtrollare, tarotläsare och bedrägerier av mest varierad natur offentligt avslöja sina dagordningar så att vi känner till det stora antalet människor som kommer till dem. Förseningen att skaffa ett skift blir i vissa fall flera månader. Målet är alltid detsamma: öka svårighetsgraden när det gäller att få tillgång till tjänsten så att den också ökar, i positiv korrelation, graden av önskan och uppfattad professionalism.

Rationaliseringen

Det finns tider när folk kastar sig vildt och tävlar om ett bristfälligt bra som en bank med hundratals och tusentals piranhas på en liten fisk.

"Om något är knappt, beror det på att alla vill ha det. Och om alla vill ha det, beror det på att det måste vara bra ".

Detta verkar vara tankens logik (eller snarare "illogisk" tanke) som ligger till grund för detta speciella psykologiska fenomen. Alla de positiva attribut som vi tillhör den produkt eller tjänst som vi plötsligt är engagerade i en kamp med andra människor består för det mesta av rena rationaliseringar för att motivera och försäkra oss om våra överdrivna åtgärder.

"Jag var tvungen att vänta på en och en halv timme för att komma in i restaurangen, men det är alltid värt det, där de gör de bästa rabas i landet".

Kommentarer som detta är typiska när vi berättar för vår erfarenhet till en vän. Nu gör de verkligen den bästa bläckfisken där? Det är väldigt tveksamt att det verkligen är, men vi måste tro det att vi lämnar vårt samvete lugnt och vår självkänsla är oskadd.

Det är ett argument som vi faktiskt använder för att övertyga oss om att vi har gjort rätt sak, när vi tvivlar på beslutet att vänta så länge i öppet att äta en enkel skål med bläckfisk.

Tävlingen i personalval

Många företagskonsulter tillgodoser samma dynamik när de har till uppgift att söka och välja personal. Nuförtiden är det mycket vanligt att träffa alla kandidater som strävar efter en viss position i vad som kallas en "bedömning". I grund och botten är det en gruppintervju där de olika sökande måste interagera med varandra och delta i en rad aktiviteter där de måste lösa problem som rör deras arbetsområde..

I princip är tanken på bedömning att köpa tid och utvärdera människors sociala färdigheter och deras färdigheter när de arbetar som ett team, processen upphör inte att vara, dåligt för de psykologer som är dedikerade till detta trots en gladiatorisk kamp som kämpar för att få ett unikt och dyrbart jobb, i en slags coliseum XXI-talets modell.

Med vissa inslag av överdrift, visar filmen "The Method" av Marcelo Piñeyro slutgiltigt hur fientliga och hänsynslöst kan bli en bedömning när flera kandidater till en chefsposition i ett multinationellt företag drivs av omständigheterna att konfrontera varandra för att få önskad trofé, medan den utanför byggnaden där processen utförs kan tittaren se en värld i full kris, uppslukad av hunger, social missnöje och protester, vilket ger en stark motpost till vad som händer dörrar inuti.

Tävlar i personliga relationer

Detta unika psykologiska fenomen kan observeras även på en mer intim och personlig nivå, i sociala relationer.

Ett par bestämmer sig för att avsluta sitt förhållande efter några år av förhör. Båda är övertygade om att kärleken har gått ut och det är bättre att alla fortsätter ensam. De klarar sig ganska ensamma, i några månader, tills han börjar bli en ny tjej och informationen når sin ex-kones öron. Nått denna punkt, hon börjar känna sig avundsjuk. Inte förr nu.

Plötsligt känner han ett intensivt och oförklarligt intresse för pojken. Och medan de inte var tillsammans under en lång tid, kan hon inte låta bli att uppleva känslor av ånger och önskningar att återställa det som inte längre tillhör henne. Självklart är det nu "tillhör en annan." Och säkerheten om otillgängligheten, som läggs till en konkurrents utseende, återaktiverar den förlorade intressen och utlöser instinkten av besittning.

Lärarvännen tror att fallet jag lyfter är fantasifullt och överdrivet? Inte alls! Det är något som händer med ovanlig frekvens, jag har observerat det permanent under hela min professionella karriär. Det här sättet att förändras och motsägelsefullt kan vi bli.